Правильный оффер: Как правильно сформулировать предложение в сети
Как создать сильную фразу, которая без возражений продаст ваш продукт или услугу и побудит незнакомого человека перевести деньги на ваш лицевой счёт? В данной статье мы покажем, как правильно сформулировать сильное предложение (оффер), чтобы клиенты всегда говорили вам «ДА».
Чек-лист для проверки посадочной страницы
Два способа увеличить доход:
Например, для того, чтобы увеличить доход с 700 BYN до 1 000 BYN нужно совешить больше действий, привлекать больший трафик, проводить больше встреч — и у вас будет 1000 BYN. Но если вы хотите с 700 BYN вырасти до 1 000 000 BYN, у вас не получится больше работать, потому что не хватит времени в сутках. Единственный вариант — это работать по-другому. И начать нужно с изменения позиционирования и оффера (сильного предложения). Практика разных сегментов бизнеса показывает, что можно повысить доход от сайта в несколько раз, просто изменив одну фразу на главной странице.
Правильный оффер — весомая причина купить
Оффер — это уникальное, конкретное, измеримое обещание, решающее проблему клиента и сбрасывающее его глубинный страх. Именно оффер показывает клиенту, что ему нужно работать именно с вами, платить именно сейчас. Другими словами, оффер — это не просто «предложение», а весомая причина купить.
Оффер проявляется в виде одной фразы — заголовка, который находится на самом видном месте вашего сайта, презентации, буклета или визитки.
Как составить правильный оффер:
Формула правильного оффера называется П*В*В
П — позиционирование
Правильное позиционирование позволяет работать на рынке, где почти нет конкурентов. Чаще клиентам трудно найти причины купить их сейчас. Нам нужно сузить рынок и адресовать свое предложение конкретному сегменту нашей целевой аудитории. Приведем примеры параметров, по которым можно сегментировать (сужать) аудиторию:
- Регион — только для компаний из Минска/Москвы/Варшавы/Кливленда/Берлина…
- Масштаб бизнеса — имеет филиалы/локализован/B2B/B2C
- Уровень проблем — не работает контекстная реклама/не работают социальные сети/плохие показатели поисковой выдачи/плохо работает сайт
- …
В — возражение
Как только мы определились с позиционированием, нужно представить себя клиентом и определить, что может мешать сделке. Наша задача — определить факторы, которые могут вызвать недоверие и отработать возражения. То есть, решить как мы можем эти возражения «закрыть» на 100%.
У нас получится конструкция:
Для кого — это наш клиент, и Как мы отрабатываем его возражения.
На примере бизнесмена, возражение может быть:
— Дорого (бюджет раздут)
— Долго (сорвете сроки)
*Мы советуем выписать TOP 3 возражения, которые могу возникнуть у ваших клиентов. Задача к каждому возражению придумать отработку, которая приведёт к сделке.
Наше предложение будет:
П*В
Приведем 100 лидов в бизнес за 14 дней по цене ХХХ BYN (если не выполним обещание — вернём деньги согласно договору) — жёсткая фиксация по цене и жесткая фиксация по срокам + гарантии.
Если к отработке возражения добавить крутое позиционирование, у нас получится хорошая конструкция.
Клиент попадёт на сайт и подумает:
«Вот это да! Я бизнесмен, и мне обещают привезти 100 клиентов за 14 дней по цене ХХХ — интересно. Наверное сорвут сроки… О вернут деньги если сорвут?» — он еще не готов купить, но ему уже интересно узнать больше.
В — ВЫ ориентированность (обращение к клиенту)
Человек, который будет читать фразу на сайте, в предложении (слышать в скрипте) должен понимать, что вы обращаетесь именно к нему.
«Приведем 100 лидов в ВАШ бизнес за 14 дней по цене ХХХ BYN (если не выполним обещание, вернём деньги за настройку согласно договору)» — наш оффер готов.
Вывод: оффер — это помощь аудитории в принятии нужного нам решения
8 подходов к подготовке сильного оффера:
- Продажа результата — продаем не дрель, а дырку в стене.
Наш пример: Мы приведём для вас 100 лидов за 14 дней (не настроим рекламу, а именно приведём клиентов (лидов)).
- Цена — у нас не просто дешевле, а клиент понимает, почему у вас дешевле.
Наш пример: Цена на услуги по продвижению в интернете у нас ниже за счет оптимальной структуры бизнеса и использования самых эффективных и наименее затратных инструментов интернет-маркетинга (клиент понимает, что цена обоснованно ниже).
- Скорость — договор привязан к срокам.
Наш пример: Если работа не выполнена за 14 дней, мы возвращаем деньги согласно договору (этот факт снимает часть «боли» клиента от принятия решения — клиент знает что его не обманут (важно, чтобы вы и правда были готовы вернуть деньги)).
- Быть удобным по условиям — с нами работать удобно и выгодно.
Пример: работа без предоплаты, оплата по факту выполненных работ, бесплатная консультация…
- Сервис — работа под ключ (все заботы клиента берём на себя).
Наш пример: Занимаемся всеми задачами в рамках проекта и предоставляем подробный отчет 1-го числа каждого месяца.
- Опыт — это ваше портфолио (подтверждение, что работа будет реально выполнена).
Наш пример: Не важно, сколько мы стоим — важно, что мы делаем [ссылка на портфолио].
- Гарантия — вы даёте официальную гарантию (которая прописана в договоре) на то, что услуга будет выполнена.
Наш пример: вернём деньги согласно договору, если реклама не будет работать.
- Продукт-прокладка: бесплатная книга, полезный контент, сборник статей, бесплатная консультация/пробное использование — всё это позволяет совершить транзакцию на минимальном уровне доверия.
Резюме:
Покупка происходит, когда удовольствие от покупки больше, чем боль от оплаты. При правильном подходе, оффер может существенно ускорить процесс принятия решения клиента в вашу пользу.
