Обычно для трипваера выбирают что-то дешевое, но привлекательное. Представьте себя в магазине одежды: трипваер здесь — стойки с самыми большими скидками. На такой стойке вы присматриваете дешевые джинсы, входите в раж и в итоге уходите с двумя пакетами одежды.
Для чего нужен трипваер
В воронке продаж у трипваера свое место, как и у лид-магнита. Вот классическая схема применения лид-магнита и трипваера в продажах образовательных курсов.
- Получить контакт пользователя помогает бесплатный лид-магнит — чек-лист, электронная книга, видео и так далее.
- По полученному контакту прогреваем пользователя — делаем email рассылки или общаемся в мессенджере с помощью чат-бота. В подходящий момент предлагаем трипваер — купить за символическую цену несколько уроков курса.
- Тем, кто купил товар-трипваер, предлагаем основной продукт — весь курс, возможно, со скидкой.
Для офлайн-бизнеса это тоже работает. Например, ваш лид-магнит — это флаер на скидку, который вы раздали на улице. А дальше по ситуации: например, трипваером для цветочного магазина может быть маленький готовый букет по низкой цене. Трипваер для салона красоты — повседневная укладка или короткая уходовая процедура со скидкой.
Как видите, трипваер предназначен для теплых лидов, чтобы заставить их конвертироваться в покупателей. Разберемся подробнее с его задачами.
Пробивает барьер первой покупки
На маленькую покупку решиться легко. Обычно это импульсивное решение — товар-трипваер специально подбирается так, чтобы его ценность казалась гораздо выше цены.
Второй раз заплатить деньги уже гораздо легче. Во-первых, клиент проверил — это не обман, сделка состоится. Во-вторых, его платежные данные уже в сервисе, не надо снова вводить номер карты, адрес доставки и так далее.
Показывает клиенту продукт и сервис
Согласитесь, перед покупкой курса за 500 долларов логично взять пару уроков за 5 долларов. Этого будет достаточно, чтобы оценить материал и преподавателей. Это и есть вторая задача трипваера — показать качество товара и уровень сервиса в компании.
Автоматизация email рассылок
Как сделать эффективный трипваер: три правила
Когда подбираете трипваер, учитывайте три момента:
- Он связан с вашим основным предложением.
- Его ценность превышает цену.
- Трипваер не закрывает потребность полностью.
Давайте посмотрим на примерах.
Связан с основным предложением
Подбирайте товар-трипваер как миниатюру своего товара. Если вы продаете образование — трипваер будет курсом, вебинаром, любым образовательным продуктом по вашей тематике.
Если вы готовите и доставляете на дом еду по запросам клиентов — соответственно, трипваер будет пробной доставкой:
Трипваер для сервиса доставки готовой еды
Ценность превышает цену
Подбирайте товар-трипваер так, чтобы он выглядел дороже своей цены, чтобы у клиента было впечатление «я крутой, выгодно потратил деньги». Эта позитивная эмоция станет связанной с образом компании, и человеку будет проще сделать у вас повторную покупку. Издательство «Альпина» продает очень дешевые книги по саморазвитию, под них выделен отдельный блок на главной странице. Тут круто подано само название подборки «Маленькие книги — большие идеи», то есть за копеечную цену покупатель получает большую выгоду.
Трипваер в продажах книг
Не закрывает потребность полностью
Ваш трипваер не должен целиком решать проблему пользователя. Вы качественно закрываете только часть потребности, чтобы человек пришел за продолжением.
Вот пример — недельный доступ к курсу предлагают за 990 рублей. Но курс рассчитан на 4 недели, так что большинство купивших будут продлевать подписку. И тут сразу видна выгода: на продление действует серьезная скидка.
Пример трипваера для продажи онлайн-курсов
Примеры хороших трипваеров для вдохновения
Вот трипваеры с сайта Udemy: курсы с огромной скидкой и хорошими оценками выставлены на главной странице.